Head of Sales eller Account Executive: Hvem bør du ansette først?
Et scenario vi møter relativt ofte:
Selskapet har fått traction.
Founder eller CEO står fortsatt for mye av salget.
Det er behov for å vokse raskere.
Og da kommer konklusjonen:
«Vi trenger en Head of Sales.»
Kanskje.
Men ikke nødvendigvis.
Noen ganger trenger selskapet egentlig bare en veldig god selger.
Det er to forskjellige problemer.
Start med problemet, ikke tittelen
Før vi starter et search prøver vi å forstå hva selskapet faktisk mangler.
Hvis problemet er:
for få kundemøter
for lite pipeline
for få demoer
for få tilbud
for få signerte kunder
kan behovet først og fremst være salgskapasitet.
Da er en sterk Account Executive ofte mer relevant.
Hvis problemet derimot er:
dårlig forecasting
svak salgsprosess
lite coaching
inkonsistente resultater mellom selgere
uklare territories
dårlig CRM-disiplin
et team som mangler ledelse
da begynner vi å snakke om salgsledelse.
Det kan være Head of Sales.
Et enkelt spørsmål vi liker å stille
Hvis denne personen starter på mandag, skal vedkommende primært selge selv eller gjøre andre bedre til å selge?
Det avklarer overraskende mye.
Hvis svaret er:
«Selge selv.»
Da bør dere være forsiktige med å bygge en klassisk Head of Sales-rolle.
Hvis svaret er:
«Bygge teamet, coache, strukturere salget og eie forecast.»
Da peker det tydeligere mot en leder.
Når ville vi ansatt en Account Executive først?
Typisk når selskapet allerede har bevist at salget fungerer.
For eksempel:
dere kjenner ICP-en
founder-led sales konverterer
dere vet hvorfor kundene kjøper
produktet har traction
det finnes en fungerende salgsprosess
flaskehalsen er kapasitet
Da er oppgaven i stor grad:
Gjør mer av det som allerede virker.
En sterk AE kan da ta over deler av salget og gjøre founder mindre kritisk i hver eneste deal.
Når ville vi begynt å se etter Head of Sales?
Når problemet ikke lenger er at dere mangler én ekstra person som kan close.
Men at dere trenger noen til å gjøre hele salgsorganisasjonen mer forutsigbar.
Typiske tegn:
flere selgere trenger coaching
forecasting blir viktig
hver selger jobber på sin egen måte
pipeline management varierer
dere skal ansette flere
territories må fordeles
ledelsen trenger én tydelig kommersiell eier
Da endrer jobben karakter.
Det handler mindre om:
«Hvor mye kan du selge?»
og mer om:
«Hvor mye bedre kan du gjøre teamet?»
En god AE er ikke automatisk en god Head of Sales
Dette er en klassisk feil.
En person kan være selskapets beste selger.
Det betyr ikke nødvendigvis at vedkommende er god på:
coaching
performance management
rekruttering
forecasting
prosess
prioritering
vanskelige personalsamtaler
å gjøre andre bedre
Det er en annen jobb.
Og noen veldig sterke selgere mister faktisk mye av det de er best på når de flyttes inn i management.
Samtidig kan en Head of Sales fortsatt måtte selge
Spesielt i mindre selskaper.
Vi er ikke dogmatiske på dette.
En tidlig Head of Sales kan godt være en player-coach.
Kanskje vedkommende bruker:
60 prosent på eget salg
40 prosent på team og struktur
eller motsatt.
Men da bør dere definere det eksplisitt.
Ellers kan både selskapet og kandidaten tro de har signert på helt forskjellige jobber.
Fellen: Head of Sales med syv jobber
Vi ser av og til rollebeskrivelser hvor Head of Sales skal:
bygge pipeline
cold calle
kjøre alle demoer
close Enterprise
implementere CRM
lage playbook
ansette team
coache team
bygge partnerstrategi
eie forecasting
rapportere til styret
Da ville vi stoppet litt.
Ikke fordi én person aldri kan gjøre mye.
Men fordi dere bør være ærlige om hva som faktisk er viktigst de første 6–12 månedene.
Hvis 80 prosent av jobben egentlig er individuell salgsleveranse, er kanskje ikke Head of Sales riktig tittel eller profil ennå.
En Founding AE eller Sales Lead kan være mellomsteget
Dette synes vi ofte er undervurdert.
Selskapet trenger kanskje noen som kan:
selge selv
bygge playbook underveis
strukturere CRM
lære founder-led sales
teste messaging
etter hvert hjelpe med neste ansettelse
Da kan en:
Founding Account Executive
eller:
Sales Lead
være en bedre løsning enn å hoppe rett til en tung Head of Sales.
Kandidaten får tydelig kommersielt ansvar, uten at selskapet later som det allerede finnes en stor organisasjon som skal ledes.
Tre spørsmål vi ville avklart før vi startet search
1. Fungerer salget allerede?
Hvis svaret er nei, må dere være forsiktige med å ansette noen til å «skalere» en modell som ikke er bevist.
En senior leder kan hjelpe med GTM.
Men da er det en annen type profil enn en klassisk salgsleder.
2. Hvor mange mennesker skal kandidaten faktisk lede?
Hvis svaret er:
ingen
bør dere i hvert fall diskutere hvorfor rollen skal være Head of Sales.
Det kan fortsatt være riktig.
Men tittelen alene bør ikke definere behovet.
3. Hvordan måler vi suksess etter seks måneder?
Hvis svaret er:
«Personen skal ha solgt X millioner.»
da heller rollen mot individuell contributor.
Hvis svaret er:
«Teamet skal forecast bedre, ha tydeligere pipeline, flere selgere skal nå quota og vi skal ha ansatt to nye.»
da er vi nærmere en ekte lederrolle.
Hva ville vi gjort i en tidlig SaaS-bedrift?
Hvis founder-led sales fungerer og selskapet fortsatt er relativt tidlig, ville vi ofte vurdert:
Founder + sterk AE først.
Få inn noen som kan lære hvordan dere selger og gradvis ta over en større del av prosessen.
Deretter kan dere bygge teamet.
Når det faktisk finnes:
et team
repeterbar pipeline
tydelig ICP
flere salgspersoner
behov for forecasting og coaching
blir tidspunktet for Head of Sales mer naturlig.
Det finnes selvfølgelig unntak.
Men vi liker å være forsiktige med å bygge management før det finnes noe særlig å manage.
Hva tester vi forskjellig?
Når vi rekrutterer en Account Executive vil vi blant annet forstå:
quota attainment
pipeline generation
discovery
closing
deal size
salgssyklus
segment
hvordan kandidaten driver en deal
Når vi rekrutterer en Head of Sales må vi i tillegg forstå:
hvem kandidaten har ledet
hvordan teamet presterte
hvordan forecasting fungerte
hvem kandidaten har rekruttert
hvordan kandidaten coacher
hvordan underperformance håndteres
hvilke prosesser kandidaten faktisk har bygget
om vedkommende har skalert eller bare overtatt en ferdig maskin
Det er ganske forskjellig.
«Jeg bygget salgsorganisasjonen»
Denne formuleringen bruker vi litt tid på å forstå.
Hva betyr egentlig bygget?
Var kandidaten med fra:
1 til 10 selgere?
Eller startet kandidaten når teamet allerede hadde:
CRM
SDR-team
marketing
playbook
territories
fungerende inbound
solid merkevare
Begge kan være gode ledere.
Men erfaringen er ikke den samme.
Hvis dere skal bygge fra null, bør kandidaten helst ha erfaring som faktisk ligner den situasjonen.
Ikke ansett en tittel
Dette er egentlig kjernen.
Ikke start med:
«Vi trenger en Head of Sales.»
Start med:
«Dette er problemet vi trenger løst de neste 12 månedene.»
Hvis problemet først og fremst er mer pipeline og flere deals:
Finn en selger.
Hvis problemet først og fremst er å gjøre et eksisterende team bedre:
Finn en leder.
Hvis dere trenger begge deler:
Finn en player-coach, og vær tydelige på hva som skal prioriteres.
Da blir både search, intervjuprosess og forventningsavklaring vesentlig enklere.
