Salgscase i intervju: La selgeren selge produktet de kjenner best
Vi har vært gjennom en del salgscaser i rekrutteringsprosesser.
En variant går igjen:
«Her er produktet vårt. Forbered en salgspresentasjon og selg det til oss i neste intervju.»
Vi skjønner hvorfor selskaper gjør det.
Men hvis målet er å finne ut hvor god kandidaten faktisk er til å selge, mener vi det finnes en bedre måte.
Be kandidaten selge produktet de allerede jobber med.
Til dere.
Hvorfor gjør vi det sånn?
Tenk på en Account Executive som har jobbet tre år i samme selskap.
Kandidaten har kanskje hatt hundrevis av kundemøter.
De kjenner:
produktet
ICP-en
konkurrentene
de vanligste innvendingene
hvilke spørsmål som fungerer
hvorfor kundene kjøper
hvorfor deals tapes
hvordan produktet bør posisjoneres
De har hatt tre år på å forbedre måten de selger dette produktet på.
Det er akkurat den selgeren vi ønsker å se.
Ikke kandidaten etter tre timers research på nettsiden vår.
Hva tester et tradisjonelt salgscase egentlig?
Hvis vi gir kandidaten et helt nytt produkt dagen før intervjuet, tester vi flere ting samtidig.
Vi tester selvfølgelig salg.
Men vi tester også:
hvor raskt kandidaten lærer et nytt produkt
hvor godt briefen vår var skrevet
hvor mye tid kandidaten brukte på forberedelser
hvor god kandidaten er til å lage slides
hvor mye kandidaten klarer å gjette om kundene
hvor komfortabel personen er med å improvisere rundt noe de egentlig ikke kjenner
Alt dette kan være relevant.
Men det gjør det vanskeligere å svare på det viktigste spørsmålet:
Hvor god er denne personen egentlig til å selge?
Vi prøver å fjerne én stor variabel
Når kandidaten selger sitt eksisterende produkt, fjerner vi produktkunnskap som forklaring.
Hvis discovery er svak, skyldes det neppe at kandidaten fikk for lite tid til å lese seg opp.
Hvis verdiforslaget er uklart, kan vi ikke forklare det med at produktet var nytt.
Hvis kandidaten pitcher i 20 minutter uten å stille spørsmål, får vi et ganske tydelig signal.
Det er litt av poenget.
Gi kandidaten best mulige forutsetninger og se hvor godt vedkommende faktisk selger.
Slik setter vi opp caset
Det trenger ikke være komplisert.
Vi kan si:
Du skal gjennomføre et salgsmøte med oss. Bruk produktet eller tjenesten du selger i dag. Tenk på oss som en relevant potensiell kunde innenfor deres normale ICP. Gjennomfør møtet slik du ville gjort det med en faktisk prospect.
Vi trenger ikke 25 slides.
Vi vil heller se samtalen.
Typisk ville vi satt av 20–30 minutter til selve caset, etterfulgt av tid til å diskutere hvordan kandidaten tenkte.
Hva ser vi etter?
1. Starter kandidaten med kunden eller produktet?
Dette kommer ofte frem ganske raskt.
Noen begynner umiddelbart:
«Vi er en ledende plattform som tilbyr...»
Andre begynner med å forstå situasjonen vår.
De spør.
De lytter.
Og de bruker svarene senere i samtalen.
Vi synes det siste vanligvis gir langt mer signal.
2. Kan kandidaten faktisk gjøre discovery?
Det er lett å si at man er god på discovery.
Det er noe annet å vise det.
Vi ser blant annet etter om kandidaten:
stiller relevante spørsmål
følger opp svarene
går dypere når noe interessant kommer frem
forstår konsekvensen av problemet
tilpasser samtalen etter informasjonen de får
Den store forskjellen ligger ofte i oppfølgingsspørsmålene.
Et spørsmål fra en liste er enkelt.
Å faktisk lytte og endre retning basert på svaret er vanskeligere.
3. Selger kandidaten funksjoner eller verdi?
Hvis kandidaten har jobbet med samme produkt i flere år, bør vedkommende kunne forklare hvorfor kundene faktisk kjøper det.
Ikke bare hva produktet gjør.
Det er forskjell på:
«Vi har en funksjon som automatiserer X.»
og:
«Kundene våre bruker typisk ti timer i uken på dette i dag. Vi prøver å redusere det til én.»
Vi ønsker å forstå om kandidaten klarer å koble produkt til problem og problem til verdi.
4. Hvordan håndteres innvendinger?
Her blir denne typen case spesielt nyttig.
Vi kan si:
«Det blir for dyrt.»
eller:
«Vi bruker allerede en konkurrent.»
eller:
«Dette er ikke prioritert akkurat nå.»
Kandidaten har sannsynligvis hørt disse innvendingene før.
Flere ganger.
Da får vi se kandidatens faktiske måte å håndtere dem på, ikke en respons personen fant på kvelden før.
5. Hva skjer når vi går utenfor standardpitchen?
Dette er viktig.
Hvis kandidaten har solgt produktet lenge, kan selvfølgelig deler av møtet være svært innøvd.
Derfor utfordrer vi.
Vi stiller spørsmål.
Endrer scenarioet.
Presser litt på argumentasjonen.
Da ser vi om kandidaten virkelig forstår salget sitt, eller bare gjennomfører en pitch vedkommende har gjort hundre ganger tidligere.
6. Klarer kandidaten å drive prosessen fremover?
En god salgssamtale skal vanligvis ende et sted.
Derfor følger vi med på hvordan kandidaten avslutter.
Oppsummerer kandidaten det vi har diskutert?
Bekrefter de behovet?
Foreslår de et logisk neste steg?
Eller kommer:
«Det var det jeg hadde.»
For en erfaren Account Executive er det et ganske relevant skille.
Det mest interessante kommer ofte etter caset
Vi avslutter ikke nødvendigvis når rollespillet er ferdig.
Tvert imot.
Noen av de beste spørsmålene kommer etterpå:
Hva prøvde du å finne ut i starten?
Hvorfor stilte du akkurat det spørsmålet?
Når bestemte du deg for å begynne å presentere løsningen?
Hva synes du fungerte dårlig i møtet?
Hva ville du gjort annerledes hvis dette var en ekte kunde?
Hva ville neste steg vært?
Hva er den vanligste grunnen til at dere taper denne typen deal?
Her får vi testet noe annet:
Selvinnsikt.
En god selger trenger ikke gjennomføre et perfekt case.
Men kandidaten bør kunne forstå hva som fungerte og hva som ikke gjorde det.
Vi vil se kandidaten på hjemmebane
Det er egentlig hele tanken bak caset.
Hvis en kandidat har jobbet med et produkt i tre år, har vedkommende fått svært mange repetisjoner.
De har testet ulike spørsmål.
Mistet deals.
Vunnet deals.
Fått coaching.
Endret pitch.
Lært hvilke argumenter som fungerer.
Derfor mener vi dette gir et interessant bilde av:
Hvordan ser denne selgeren ut når vedkommende får selge noe de faktisk kan?
For oss er det mer verdifullt enn å se hvor god personen er til å lære et tilfeldig produkt på et døgn.
Men kandidaten skal jo selge vårt produkt
Selvfølgelig.
Så produktforståelse og læringshastighet kan også være relevant å teste.
Men vi liker å skille mellom de to tingene.
Case 1: Kan kandidaten selge?
La kandidaten selge produktet de kjenner godt.
Case 2: Kan kandidaten forstå vår kommersielle situasjon?
Deretter kan vi diskutere deres produkt, marked og ICP.
Eksempel:
«Du starter hos oss på mandag. Hvordan ville du gått frem for å bygge pipeline de første 90 dagene?»
Da tester vi:
kommersiell forståelse
læringsevne
markedstenkning
prioriteringer
hvordan kandidaten ville angrepet en ny situasjon
Det er en annen test.
Og vi synes det er nyttig å holde dem separate.
Et salgscase skal gi signal, ikke være teater
Det er kanskje det viktigste prinsippet.
Målet er ikke å finne kandidaten med den fineste presentasjonen.
Eller kandidaten som brukte hele helgen på å forberede 38 slides.
Vi ønsker å redusere usikkerheten rundt hvordan personen faktisk vil fungere som selger.
Derfor liker vi denne modellen:
Gi kandidaten et produkt de kjenner ekstremt godt.
Gi dem en relevant kunde.
Og se hvordan de selger.
Det er enkelt.
Men i våre prosesser har det gitt oss bedre samtaler og bedre signal enn mange mer kompliserte salgscaser.
